Luca Ballerini - seo, web marketing, consulenza

Chi lavora nel settore, sia esso un esperto SEO, un programmatore o un consulente di marketing avrà più volte dovuto fronteggiare la classica frase “ma lei cosa vende, aria fritta?”.

Frase cruda, indubbiamente emblematica della visione che molti imprenditori hanno dell’aspetto pubblicitario e promozionale attraverso Internet, trattasi di casi circoscritti ad alcuni settori, relativi ad alcune zone geografiche e soprattutto legati a mentalità chiuse all’innovazione; chi vi pone questo quesito probabilmente ha un’attività ristretta, pochi dipendenti/impiegati, spesso è del mondo artigiano, ha quasi sicuramente più di 55 anni e ha deciso di attivare un sito Internet o una campagna di web marketing perchè l’amico o il concorrente l’hanno fatto prima di lui.

Che fare?
La soluzione più semplice e forse quella più praticata è lasciar perdere. Farlo non fa di voi dei perdenti, probabilmente chiunque agirebbe allo stesso modo, tuttavia se siete amanti delle sfide, avete pazienza e soprattutto tempo e cosa ancora più importante individuate un potenziale nel cliente che avete davanti, vale la pena fare un ultimo tentativo.

Come procedere?
Il grosso del lavoro è individuare le cose che per la persona che abbiamo davanti sono importanti, il nome dell’azienda, ciò che è stato creato (magari dal nulla), il non restare indietro rispetto all’amico o al concorrente, il sogno di conquistare nuovi clienti geograficamente lontani…
Individuato ciò che il nostro interlocutore considera importante ci fornisce un enorme vantaggio, in realtà solo un’arma in più, che possiamo sfruttare con un po’ di mestiere.
Ad esempio se il sogno del nostro cliente è quello di conquistare nuovi clienti in giro per l’Italia potremmo presentare un report di statistiche di un nostro sito, Analytics è ottimo in questi casi, mostrando il report degli accessi in base alla posizione geografica, il fascino della cartina e dei colori inizierà a toccare il tasto giusto che è poi uno dei pensieri fissi del nostro interlocutore. Indubbiamente proporremo anche a lui uno strumento di questo tipo mostrando così che non stiamo proponendo una cosa intangibile, bensì il controllo della fonte degli accessi al sito, non stiamo promettendo milioni di vendite in tutta Italia, solo la possibilità di sapere chi visita il sito del nostro cliente e da dove. Questo semplice gesto instaura con buone probabilità un rapporto di fiducia o se non altro ci mette in buona luce agli occhi di chi poi dovrà decidere.

Promessa o Concretezza?
Beh il titolo del post nasce proprio dalla comune credenza che il mondo dei servizi sia facilmente affiancato all’aria fritta, quindi la risposta è piuttosto semplice, siate concreti!
Inutile in fase di primo contatto promettere, a mio parere non è in nessun caso una buona idea, il cliente, specie se nuovo, ha bisogno di concretezza, va conquistato, va stimolato, va risvegliato in lui un desiderio di conquista, di sogno, di invincibilità, la campagna o il sito che si realizzerà deve essere il più possibile rispondente al messaggio che la persona vuole dare della propria azienda.

Il ruolo del consulente, aiuto o imposizione?
Con queste premesse il consulente, a meno di avere carta bianca, cosa molto molto rara, deve saper bene interpretare le informazioni verbali e non che il cliente fornisce, deve sempre e sottolineo sempre consigliare senza imporre e soprattutto senza sovrapporsi mai al committente. Messa così sembrerebbe uscirne un ruolo molto ridimensionato e soprattutto molto passivo, in realtà, secondo me, è bene relazionarsi con il cliente cercando un coinvolgimento totale da tutte e due le parti, la campagna o il sito devono nascere dal confronto reciproco, da proposte vagliate in positivo e in negativo, non bisogna avere paura di dire “questo fa schifo” e nemmeno di proporre un’idea che ci sembra valida ed adatta al progetto.

Queste sono solo idee derivanti dall’esperienza, aggiungo per concludere di vivere ogni incontro come se fosse la prima volta, iniziare ogni approccio con frasi diverse, con proposte diverse, con obiettivi diversi, la classica frase “è una vita che faccio questo lavoro” vi porterà a risultati scarsi, spesso molto simili tra loro, senza lasciarvi nulla di nuovo. Sfidatevi, allungate sempre il vostro limite, non ponete paletti, e cercate di conquistare chi vi sta davanti con semplicità e chiarezza.